Confessioni di un consulente IT

Un trimestre disastroso

Posted in Progetti, Storie Aziendali by pigreco314 on 3 aprile, 2009
Fire: Disaster in the city © millzero.com

Fire: Disaster in the city © millzero.com

Il primo trimestre fiscale dell’anno si è chiuso l’altro giorno in modo disastroso con risultati che definirei estivi, anzi balneari: nel senso che di solito fatturiamo queste cifre tra luglio e settembre quando molti dei nostri clienti chiudono per ferie, i consulenti sono in vacanza ecc.

Quasi quasi inauguro la nuova categoria del “Perché mi rattristro” per i post.

Pur nell’ecatombe finanziaria che abbiamo sperimentato possiamo tuttavia trovare qualche motivo di consolazione. Infatti, le cause del tracollo sono essenzialmente legate ai mancati introiti di due soli progetti che se avessimo potuto fatturare ci avrebbero portato molto vicino al piano finanziario del trimestre.

La storia di uno di questo due progetti era nota da circa due mesi, quando un impedimento circa le condizioni contrattuali che stavamo negoziando (mentre il progetto, per accelerare i tempi e adempiere alle necessità del Cliente, era già iniziato) ci ha fatto realizzare che non avremmo visto i soldi derivanti dalle attività di consulenza fino a Giugno 2009: stornati circa 200K dal forecast. Boom.

Come definireste la decisione di mantenere le risorse impegnate su questo progetto anche a fronte di un deferimento imprevisto dei pagamenti? Probabilmente in molti modi: uno di questi è che si è trattato di una decisione strategica motivata dalla necessità di accontentare un Cliente chiave per il nostro business e non solo. Ok. Sottoscrivo.

Il secondo progetto (un grosso Cliente petrolchimico) attendeva di vedere riconosciute attività eseguite sin dal 2008 che per una storia iper-contorta di allocazione di budget, riduzione e storno del medesimo, stato confusionale di alcuni decision makers erano state svolte senza la copertura di un ordine. L’obiettivo era quindi di far emettere l’ordine da parte del Cliente, registrarlo  e immediatamente richiedere la firma per approvazione delle attività pregresse in modo da fatturare subito dopo.

Cosa è andato storto in questo caso?

Come si sia potuti arrivare al 30 Marzo 2009 senza avere l’emissione di un ordine che mancava dal 2008 è cosa che trascende le mie facoltà intellettive.La cosa divertente qui è che giustappunto il 30 Marzo l’ordine siamo riusciti ad ottenerlo, dopo averlo quasi prelevato fisicamente all’ufficio acquisti. Ci restava quindi un giorno per poter conseguire le firme sulle attività svolte. Peccato che la persona preposta alla firma, il 31 Marzo era irreperibile, in trasferta da qualche parte in Liguria. Anche in questa situazione abbiamo deciso scientemente di svolgere un discreto volume di attività (80K circa) senza avere l’ordine da parte del cliente, pur contando di ottenerlo prima della fine del trimestre. Il fatto che alla fine non si arrivato ha avuto quindi un impatto piuttosto pesante e imprevisto sul forecast.

Imprevisto.

Se l’ordine fosse arrivato due mesi prima, un mese prima, due settimane prima della fine del trimestre, la mancata fatturazione si sarebbe potuta considerare uno spiacevole imprevisto. Ma se ci trastulliamo con il dannato ordine fino a quasi l’ultimo giorno utile concedendo solo 8 ore lavorative per le restanti formalità necessarie a fatturare, un esito positivo della vicenda avrebbe quasi del miracoloso.

Insomma: in entrambe le situazioni che hanno fatto la differenza tra il successo e il tracollo di questo trimestre, direi che poco ha a che fare con l’inaspettato o l’accidentale e molto con la decisione strategica di consentire, dato il tipo di relazione che vogliamo mantenere e sviluppare con il Cliente, l’esecuzione di attività di consulenza sapendo che la fatturazione sarebbe stata a rischio. Decisione che come ho detto posso anche sottoscrivere.

Ecco perché il giorno 31 Marzo 2009 poco prima di mezzogiorno, quando tre dei quattro responsabili del business europeo si ritrovano in una stanza a discutere su come presentare la situazione al Senior Management e uno dei tre se ne esce con una roba del tipo: “Dirò che non sono arrivati alcuni sign-off dei progetti”, mi incazzo.

Alcuni sign-off?!

Perché cercare ancora di nascondere la polvere sotto il tappeto? Perché non spiegare che questi risultati derivano da decisioni dolorose ma consapevoli che non pregiudicano il nostro livello di controllo del business?

Una posizione del genere la sottoscrivo. La solita scusa del bambino che ha fatto la marachella, no.

Pensavo che questi retaggi dell’era R.C. ce li fossimo lasciati alle spalle e invece vedo che c’è ancora il complesso della stanza dei bottoni e della solitudine della leadership.

Probabilmente è la nostra Azienda che non ha mai instillato nei manager una cultura della collegialità e delle decisioni condivise.

La vera notizia in realtà è un’altra: il silenzio assordante del mio capo che a quanto pare è poco interessato a temi così aridi come i risultati finanziari.

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